Как да дам правилната цена на клиент

Определяне на правилната цена на която ще продадеш

За да има сделка, трябва и двете страни да са доволни. Ако едната е недоволна ще потърси компенсация за липсващата цена от сделката. С една дума, ще те краде. Това важи при всички взаимоотношения между работник и работодател.

ОК, колко трябва да таксувам SEO услугите си? При услугите има 3 ценови сегмента, нисък, среден и висок. Стреми се да продаваш в средния и високия сегмент, базирайки на експертиза, полезност и доверие. Три достатъчни елементи за да ти осигуряват лоялни клиенти.

Коя е правилната цена на която клиентът ще купи?

Това са 2-та най-често задавани въпроси когато някой иска да предложи услугите си на пазара и моят отговор е че точната цена е платената цена. Ако клиента е готов да плати една цена за да получи срещу нея добавена стойност и премиум качество или съпорт няма такова нещо като твърде висока. ( С уговорката че говоря за западни пазари, UK, US, не балкански – България, Гърция и т.н). Тук най-ниската цена е определящият фактор при покупката, като обикновено заедно с ниската цена върви и съответното ниско качество на услугата или продукта.

Ценообразуване на услуга

За да можеш да продадеш нещо успешно (примерно изработка на нов сайт) трябва да си наясно със 2 неща:

• Какъв е бюджета на клиента
• Колко продава същата услуга конкуренцията

Каква е сумата която клиента е склонен да плати?

Тук можем да си говорим за „предположения“. Ние имаме една ценова листа по която продаваме услугите си и предлагаме отстъпки за количества. Примерно ако сме калкулирали че разходите ни по изпълняването на „услуга линк билдинг“ ни струват 100 лв, можем да предложим цена от 200 лв. Методът се нарича себестойност плюс печалба. Печалбата може да варира нагоре или надолу в зависимост от желанието ни да продадем, цените на конкуренцията, конкретния период и готовността на клиента да купи, но ако нашата услуга има „стойност“ за клиента той може да плати за нея и по-висока цена.

Чиста загуба на време е да полагате усилия опитвайки се да продадете продукти или услуги с ниска печалба или стойност.

Какви клиенти да търся?

Потърсете клиенти които могат да оценят предлаганата услуга, разбирайки добавената стойност и имат платежоспособността да я купят. Евтините неща ги оставете да ги произвеждат Китайците. Никога няма да сте в състояние да подбиете цената им, а и няма смисъл.

Анализ на конкуренцията

Тук можем да разгледаме модела на продажби на нови автомобили. Обикновено те се предлагат в 3 версии:

1. Базов модел, който включва САМО основни неща.
2. Екстри, като навигационна система, озвучителна система, джанти, подобрено осветление и т.н.
3. Премиум изпълнение което включва ВСИЧКО за което клиента може да си мечтае.

Печалбата която оставя Premium версията на автомобила към дилъра на коли е най-висока и именно за това той се стреми да продава повече коли от този клас на по-малко, но по платежоспособни клиенти.

Причини да поискате по-висока цена

Ако сте определили една цена като разумна и справедлива може би сте пропуснали момента че термина „справедливо“, юридически не съществува. Всичко е въпрос на доказване в зала. Ако мазния адвокат успее да убеди съдията, виновния ще е на свобода, а невинния в затвора.

Реална разлика срещу възприемана разлика

Продай предимствата на услугата си ако искаш да таксуваш по-скъпо от конкурент който продава по-евтино. Ако продаваме копирайтинг услуги на премиум клиенти 100 лв на статия и конкуренцията я продава за 80 лв, ние трябва да обясним и убедим клиента защо да плати точно на нас 20 лв повече.

Престиж да притежаваш нещо

Класическия пример Apple която продава iPhone, iPad, Macbook на цени двойни и тройни от пазарните, но хората ги купуват за да се разграничат от тълпата и да се почувстват част от едно „избрано“ общество. Може да се нарече и „фукнята на комплексирания“ както във вица:
– Имаш ли комплекси? Аз съм нисък и карам стара кола, а ти?
– Аз имам един в Пампорово и един на Слънчака.

Пакетна продажба, пример:

1.  Изработката на сайт струва 500 лв
2. Оптимизация на сайта за Google струва 12000 лв на година
3. Купуването на качествени линкове е от 500 лв бройката и нагоре
4. Писането на премиум статии е по 100 лв бройката

Ако поръчаш целия пакет ще получиш отстъпка от 10 статии + 10 линка, на обща стойност 1000 + 5000 = 6000 лв. Нека клиента избере дали да ползва отделно услуги или да поръча пакетна цена.

Отстъпки и промоции

Когато на масата на преговорите седна срещу потенциален купувач на моите услуги и още в началото чуя че „е притеснен ценово“ и иска отстъпка, слагам точка на разговорите и му пожелавам успех. Този човек не ми е в таргета, нито стойността на моите услуги е толкова ниска че да правя отстъпки с „добър ден“ за да ги продам.

За всеки влак си има пътници…

Кои клиенти са наистина важни?

Най-добрият клиент е лоялния клиент, този който е убеден че купува от „извора“ най-доброто. Да, парите са от значение и малко са хората които ги ритат и при които фразата „Парите не са от значение“ е подплатена финансово, но на стари клиенти се продава по-лесно. Те са пробвали играчите на пазара, знаят прекрасно кой колко струва и от къде може а се купи търсеното и на каква цена но ако продължават да купуват от теб е защото има изградено доверие между Вас. Но доверието е като стъклото, счупи ли се веднъж, не се лепи.

Как да определя стойността на услугата?

Много често получавам запитвания от фирми с милионни обороти за превод на сайт от български на гръцки, където присъства следния текст „Позволявам си това запитване, което отправям към Вас, защото при извършените преводи за проба от българските ни агенции за превод, бяха открити множество граматични и правописни грешки, а в текстовете, които искаме да се направи превода има специфична терминология, значение и пр.“

Клиента има бюджет и търси най-добрият превод за сайта си от български на гръцки, пробвал е 5-6 агенции за превод но е недоволен от резултата, било то защото преводачите не са били носители на гръцкия език, не са били наясно с терминологията, не са спазили сроковете. Клиента е наясно със приблизителната цена която трябва да заплати за да бъде преведен на гръцки сайта му и е готов да я плати на най-добрия. Ако аз отговоря на очакванията му в тестовия превод за качество на превода и експертност в терминологията, ще спечеля поръчка за няколко хиляди лева.

Тук цената няма значение, а предназначението не е за ширпотреба.

Value for money (VFM)

Стремя се да предоставям услуги с максимална ефективност и оптимално използване на ресурси за да постигна планираните резултати. В края на всяка кампания трябва и двете страни (клиента и аз) да сме доволни от постигнатото. Ако някой е недоволен, няма да има повече съвместна работа.

Точно и ясно правило.